Cómo hacer marketing a domicilio
Para bien o para mal, las investigaciones indican que tomamos decisiones o hacemos juicios sobre una persona en los primeros siete segundos de un encuentro inicial. Dada esta breve ventana de oportunidad, es imperativo que los vendedores no dejen nada al azar cuando inician las conversaciones de venta.
En primer lugar, los vendedores deben establecer una relación de confianza para construir o mantener una relación positiva. La compenetración aumenta la apertura al poner al cliente en un estado de ánimo relajado y abierto. La relación debe basarse en lo que le interesa al cliente y en lo que le interesa a usted de la cuenta o del cliente.
Además, el establecimiento de la relación debe fomentar una respuesta del cliente, de modo que le haga participar inmediatamente en la conversación. Incluir una pregunta, por ejemplo, es una forma segura de conseguir esa participación. Cuanto antes haga hablar al cliente, antes empezará a generar confianza.
A continuación, el motivo de la llamada es exactamente lo que implica: su motivo para hablar con el cliente. Debe captar la atención del cliente. Aquí es donde su investigación dará sus frutos. El motivo debe incluir:
Significado de la apertura de la llamada
La apertura de la llamada de ventas es la puerta de entrada al resto de la conversación. Si aprende a abrir una llamada de ventas de forma que intrigue al cliente potencial y le haga seguir escuchando, estará maximizando sus posibilidades de mantener una conversación de ventas productiva.
Muchos clientes potenciales consideran las llamadas de ventas como un simple ruido, y no prestan atención a las llamadas que no esperan. Sin embargo, si su saludo es lo suficientemente cálido (como el de un viejo amigo), puede conseguir que se detenga lo suficiente para considerar lo que está diciendo. Puedes abrir con:
«¿Cómo has estado?» es superior a «¿Cómo estás?» porque actúa como un patrón de interrupción. El interlocutor suele plantearse si le ha conocido antes, y esto puede darle la oportunidad de continuar la conversación.
Hacer referencia a su página de LinkedIn y a los objetivos de la empresa demuestra que estás interesado en hablar de algo de valor para ellos en lugar de limitarte a promocionar tus productos y servicios. Ten en cuenta que es importante tener un plan sobre cómo llevar la conversación de ventas a partir de ahí.
«Hola [prospecto]. Soy [nombre] de [empresa]. Acabamos de trabajar con [competidor] y hemos conseguido [resultados] con ellos. ¿Tiene cinco minutos ahora o en el futuro para que exploremos cómo [empresa] puede lograr lo mismo?»
Llamada de ventas de Hubspot
En su nivel más básico, una llamada de ventas es una conversación entre un vendedor y un cliente potencial sobre la compra de un producto o servicio. Estas llamadas, que suelen realizarse en persona o por vídeo, constan de varias partes, entre las que se incluyen el establecimiento de la agenda inicial por parte del representante, la presentación del producto, una demostración, las objeciones del cliente potencial y las respuestas del representante, la negociación y la descripción de los siguientes pasos. En el mejor de los casos, el representante cierra una llamada de ventas con un acuerdo verbal del cliente potencial para realizar una compra.
En un proceso de ventas típico, gran parte de la preparación, incluida la investigación y la cualificación del cliente potencial, tiene lugar días o semanas antes de que se programe la llamada de ventas. Las tareas que se explican a continuación son específicas de la llamada en sí.
Antes de realizar la llamada, determine las necesidades y los puntos débiles de su cliente potencial. De este modo se evitan las sorpresas durante la llamada en sí, ya que se ha establecido la alineación con las soluciones del producto y se han fijado las expectativas de lo que va a ocurrir.
«Dígales lo que va a tratar en la llamada, pero en concreto, comparta una breve propuesta de valor sobre cómo puede ayudarles», aconseja Marcus Chan, coach de ventas y presidente de Venli Consulting Group.
Ejemplos de cómo iniciar una conversación de ventas
En nuestras sesiones de formación, nuestros clientes nos preguntan regularmente sobre la forma de iniciar una llamada de ventas. Estas preguntas suelen adoptar la forma de «Hago 100 llamadas en frío al día y nadie compra nada. ¿Qué estoy haciendo mal?» o «Dejo un mensaje en el buzón de voz cada vez que no consigo contactar con alguien. ¿Cómo es que nadie me devuelve las llamadas?».
La respuesta a preguntas como éstas puede ser casi cualquier cosa, desde el tipo de teléfono que utilizan hasta la hora del día. Sin embargo, así es como suelo responder a estas preguntas para asegurarme de que nuestra conversación tiene el enfoque adecuado:
La mayoría de los representantes de ventas se encuentran con este reto al comenzar su carrera y nunca lo superan. Cometen el error de confundir la comunicación comercial con la comunicación informal. Si no entiende cómo comunicarse a nivel empresarial, volverá a recurrir a sus técnicas de comunicación casual, el mismo tipo de técnicas que utilizaba con sus compañeros de universidad.
Si descubre que no es eficaz cuando mantiene una conversación de ventas por teléfono, analice sus técnicas de comunicación. Puede que esté utilizando tácticas de interrupción anticuadas y que se centre en lo que usted quiere, no en lo que quiere su cliente potencial.