Llamada en frío en el sector inmobiliario
Estrategias de ventas, campañas de marketing, procesos de contratación. Todas las cosas que hacen que las empresas de éxito sean las máquinas bien engrasadas que son tienen algunas cosas en común: siguen un curso de acción definido que se personaliza para su negocio, se implementa, se evalúa y se optimiza para garantizar su plena eficacia.
Un ejemplo perfecto de esto es la creación de guiones de llamadas de ventas para llevar a cabo sus campañas de captación de clientes. Si tratas de idear un nuevo enfoque para todas y cada una de las llamadas de prospección, perderías cantidades impensables de tiempo para llegar al mismo lugar en el que estarías si simplemente usaras una plantilla para empezar.
No hay suficientes horas en el día para repasar cada uno de los enfoques de las llamadas de ventas que se pueden seguir para llegar a un cliente. Aunque habrá ocasiones en las que las similitudes de los clientes darán lugar a conversaciones y recorridos de compra comparables, cada cliente tendrá sus propias necesidades, puntos de dolor e historia de la empresa, y es tu trabajo como representante de ventas reconocerlo.
Directrices para las llamadas en frío
Míralo así: un guión de llamada en frío es un hombro en el que apoyarse, no una muleta que te lleve. Personalízalo en función de la persona, la función y la cuenta a la que te dirijas, y modifícalo según lo que funcione.
Es la mejor manera de asegurarte de que tocas los puntos correctos durante la llamada. (Sigue leyendo para ver ejemplos de guiones de llamadas de ventas que puedes copiar y pegar) Recuerda que tu objetivo no es presentar a alguien en el acto, sino conseguir que se comprometa a una reunión.
Esto es lo que necesitarás: tu lista de posibles clientes (idealmente con una investigación previa sobre la persona), el guión de la llamada de ventas y un lugar donde anotar las notas de la llamada. Pruebe uno de estos pasos respaldados por la ciencia para aumentar su confianza.
Encontrar tus puntos en común (y sacarlos a relucir de forma natural) te hace más atractivo para tu cliente potencial. Encontrar la manera de incluir estos puntos en común en el guión de la llamada de ventas es fundamental para crear una buena relación.
En primer lugar, antes de empezar a marcar esa primera llamada telefónica saliente, tómate un par de minutos para investigar a tu cliente potencial en Internet, tanto a la persona como a la empresa (esto puede hacerse fácilmente buscando en sus perfiles de redes sociales, especialmente en su perfil de LinkedIn). Encuentre un cumplido o un punto de dolor específico; su reconocimiento de este hecho íntimo puede servir como su vínculo.
Ejemplos de guiones de llamadas
La llamada en frío es una técnica de venta en la que el vendedor llama por primera vez a clientes potenciales que no han expresado interés en su producto o servicio anteriormente. Aunque el cliente potencial no conozca la marca del vendedor, una buena llamada en frío se realiza a alguien que probablemente esté interesado en el producto o se beneficie de él, es decir, un cliente potencial que encaje con el comprador ideal del representante.
Hola, soy Jess, de la Academia Virtual de Ventas. Estamos trabajando en algunas soluciones para ayudar a reclutar y formar a una nueva generación de vendedores. ¿Te gustaría saber más sobre esto? (Si es así) Hay dos maneras en que las empresas trabajan con nosotros. Podemos ayudarles a encontrar vendedores por un porcentaje del salario base, o ayudarles a formar a nuevos vendedores con nuestros programas de formación de ventas virtuales en línea y a la carta, que les enseñan a llevar a los prospectos de curiosos a clientes. ¿De cuál te gustaría oír hablar más? (eligen uno u otro). ¿Puedo hacerte algunas preguntas primero? (Les hago preguntas de calificación para saber qué presentar.)Te contaré un poco más y luego, si tiene sentido, concertaremos una cita antes de terminar nuestra llamada de hoy para repasarlo con más detalle. A partir de ahí, les cuento más sobre el programa, lo suficiente para que acepten concertar una cita, y luego paso a mi guión para concertar la cita.
Guión de llamadas en frío
Muchas personas quieren creer que la llamada en frío no funciona porque no quieren tener que hacerla. De hecho, hay muchas maneras de hacerlo mal y fracasar. Hay muchos llamadores en frío que utilizan tácticas engañosas para conseguirlo, lo que deja un mal sabor de boca en los compradores.
¿Significa eso que es imposible establecer una relación de confianza con los clientes potenciales a través de una llamada en frío? En absoluto. Según mi experiencia, y la de los promotores comerciales con los que he trabajado, la llamada en frío (cuando se utiliza correctamente) es una forma clave de entrar en las cuentas corporativas y comenzar una relación. De hecho, la muerte de la llamada en frío es uno de nuestros 5 mitos comunes de la prospección de ventas.
(Nota: Aunque se han eliminado los nombres reales de las empresas y las breves descripciones de los negocios, y se han cambiado algunos detalles, se trata de presentaciones utilizadas realmente por los promotores comerciales para entablar nuevas relaciones corporativas).
Me llamo John Smith y pertenezco a Widget Co., somos un <insert type of company>.Hemos programado breves llamadas telefónicas para presentarnos y compartir información sobre las mejores prácticas. Nos gustaría contarle cómo otras empresas de <industria> están…